La grande intuizione esclude
Secondo Mike, uno degli aspetti più interessanti dell’intuizione dietro Airbnb è che non solo ha offerto un prodotto nuovo, ma lo ha posizionato in modo differente:
“Il Four Seasons [hotel] di Parigi è molto simile al Four Seasons di Austin, in Texas, o a quello di San Francisco. Brian Chesky [cofounder] ti mette davanti a una scelta, non a un confronto. Ti dice: certo, puoi andare al Four Seasons se vuoi. Ma se sei a Parigi, non preferiresti vivere come un parigino, piuttosto che stare nel centro della città in un Four Seasons che assomiglia a tutti gli altri Four Seasons? Non preferiresti piuttosto stare in un appartamento francese del XVII secolo sulla Rive Gauche, allo stesso prezzo?”
In maniera similare, Tesla ha fatto questo lanciando il Cybertruck: difficilmente non ti sei imbattuto in questo mega veicolo su internet, e…
Come si potrebbe mai paragonarlo ad un altro? Quando il prodotto è talmente unico da creare una propria lega, è lì che si attireranno i veri believers, oltre ovviamente a degli haters, come è normale che sia. La vera vittoria è il superamento della concorrenza, evitando di essere inghiottiti nei più classici giochi a somma negativa.
Tra l’altro, tornando a vedere le cose dalla prospettiva dell’hotel Four Seasons, Mike aggiunge che è piuttosto difficile possa ricalibrarsi per competere con Airbnb:
“Tutto il lavoro che hai fatto, l’intero schema del tuo business, si basa sul fornire un’esperienza di alta qualità e coerente in tutte le tue strutture. E quindi, all’improvviso, quello che fa Airbnb con il suo modello di business è trasformare il tuo punto di forza più grande. Trova la debolezza dentro la tua forza e la trasforma in una debolezza vera e propria. E così, molto spesso, il modello di business nasce dall’intuizione.”
In altre parole, si può dire che non esista alcun business al mondo che sia invulnerabile, perché c’è sempre uno spiraglio in cui una startup può offrire un’esperienza alternativa, magari guidata da cambiamenti tecnologici/sociali che hanno ridefinito le preferenze tipiche dei consumatori.
L’offerta di Airbnb era peraltro al passo con i tempi. La proliferazione dei social media ha progressivamente cambiato lo stile vacanziero di molti giovani e adolescenti, finendo per inglobare anche i più boomer: è decisamente più cool condividere foto da posti esotici e caratteristici, che da un hotel tradizionale.
La natura di un movimento
Un movimento non è semplice marketing, ha un carattere religioso. Nelle parole di Mike:
“Molte persone, quando pensano al marketing, pensano al go-to-market. Ma un movimento è qualcosa di un po’ diverso. Un movimento sfrutta la passione di una minoranza contro la tirannia della maggioranza che rappresenta lo status quo. E crea in quelle prime persone un desiderio irresistibile di muoversi verso un futuro diverso.”
Questo desiderio irresistibile è necessariamente binario, non si può scegliere di rimanere nel mezzo: o sei con noi, o con lo status quo. Poi offre un esempio iconico sui diritti civili:
“Martin Luther King metteva le persone davanti a una scelta netta: non puoi essere “semi-razzista”. O credi che le persone debbano essere giudicate dal contenuto del loro carattere e non dal colore della loro pelle, oppure non lo credi. Non c’è una via di mezzo. Quello che fece fu trovare persone che condividevano questa convinzione e le portò con sé verso un futuro diverso. E col tempo quel movimento accumulò sempre più sostenitori. Da eresia o visione controversa, divenne la visione dominante.”
Personalmente, quando penso al futuro del denaro, non riesco a pensare che lo status quo – la condizione attuale di euro/dollaro – sia ancora dominante.
La tassa silenziosa dell’inflazione sui nostri risparmi non è una legge fisica, può e dovrebbe essere sfidata con un asset-backed currency o qualcosa di simile, cioè una moneta garantita da varie attività come il meglio dell’azionario, immobiliare, oro, forse cripto, etc. in modo da beneficiare indirettamente della crescita di settori fondamentali per l’economia come l’intelligenza artificiale e il mattone, senza rinunciare ad altri asset storicamente solidi.
In futuro non sarei sconvolto se il dollaro mantenesse lo status di riserva globale, e pure il nome, ma cambiando gli asset sottostanti ed eliminando le sue intrinseche fragilità attuali (controllo della Fed).
La vera sfida sarà convincere una massa critica di persone che quello è il futuro monetario che vogliamo vivere. Potrebbe essere il governo che sceglierà di modificare il backend, la sostanza del dollaro, ma senza il consenso di un crescente numero di persone – dai più influenti ai meno – difficilmente avverrà.
Mike sostiene che i founder abbiano un’intuizione sul futuro controcorrente:
“Trovano le persone più inclini a credere in quella visione e con loro creano il futuro, persuadendole a unirsi al movimento. Creano una dicotomia tra il mondo com’è e il mondo come potrebbe essere. E posizionano lo status quo come il problema. Fanno sì che lo status quo debba scusarsi per i suoi punti di forza più grandi, nello stesso modo in cui Airbnb ha costretto il Four Seasons o le catene di hotel a scusarsi per la coerenza e uniformità della loro esperienza.”
Ovviamente, è generalmente importante partire da uno scopo elevato, che muova le persone nel profondo.
Founder-Future Fit
Mike ha coniato questa espressione per descrivere l’allineamento del fondatore con il futuro: perché è così importante?
“In parte, perché ti permette di sapere cosa costruire. Se vivi in modo più autentico nel futuro rispetto agli altri, se sperimenti le tecnologie prima degli altri, e lo fai con maggiore creatività rispetto agli altri, è più probabile che tu sappia cosa costruire. Ma altrettanto importante è che il futuro non venga creato solo dai founder.”
Il futuro non è un’opera single player, ma un atto collettivo.
Secondo Maples, più un founder è autentico, in sintonia con quel futuro che dipinge, più ha chances di attrarre dei sostenitori. È l’autenticità del fondatore che spinge i primi credenti ad alzare alla mano, e a dire: “Voglio unirmi al tuo movimento.”
Gli ingredienti, dunque, riassunti da Mike:
“Questa sintonia autentica con il futuro, unita alla capacità di pensare in modo diverso, insieme alla capacità di creare movimenti agendo in modo diverso, sono le due forze principali. Pensare diverso e agire diverso: è questo che anima il percorso del progresso verso la creazione di futuri radicalmente nuovi.”
Il modello mentale più importante
L’umiltà di imparare dagli errori per non ripeterli, ma non con superficialità:
“Sono tornato indietro nel tempo e ho analizzato tutte le aziende che avevamo rifiutato e nelle quali invece avremmo dovuto investire: Airbnb, Pinterest, PagerDuty, Anaplan, e altre.” ha detto Mike.
“Ho fatto un’analisi forense: ho recuperato l’email di presentazione iniziale e chi ce l’aveva mandata, ho rivisto tutti gli appunti che avevamo preso, ho riletto il pitch deck dell’epoca, perfino le note sugli scambi di email tra noi. Poi ho studiato come si era chiuso quel round: a che valutazione, chi aveva partecipato e perché. E quando possibile, qualche anno dopo ho anche intervistato i fondatori.”
Come si potrebbe migliorare senza fare alcunché che spinga fuori dalla zona di comfort? Ma quest’analisi vale anche per i successi:
“Abbiamo investito in Lyft quando ancora si chiamava Zimride, nel 2010. Sarebbe facilissimo convincersi che sapevamo più di quanto in realtà sapessimo allora. Lo stesso vale per Twitter, Twitch, Okta.
Perciò, anche nei casi in cui abbiamo detto “sì” ed è andata benissimo, cerchiamo di non autocelebrarci troppo. Torniamo indietro e ci chiediamo: cosa è andato bene? Cosa abbiamo capito davvero? È stato merito nostro o solo fortuna?”
Essenzialmente, il compito è 1) capire se è il momento giusto: perché proprio ora? Oppure, 2) c’è un segreto che sfugge alla maggior parte delle persone? O 3) quali domande portano alle risposte che ti fanno dire sì all’investimento?
Chiarisce Mike:
“I modelli mentali sono nati proprio da questo lavoro: capire cosa avremmo dovuto notare in quelle startup. Ad esempio, con Brian Chesky avrei dovuto cogliere il concetto di “segreto conquistato” (earned secret). Con Twilio, avrei dovuto capire meglio il “perché ora”. Con Lyft e Twitch, quel “perché ora” invece l’abbiamo colto.”
Poi ha raccontato di come, durante la presentazione di Airbnb, non riuscissero a caricarla e rimase su un server; idem per Jeff Lawson di Twilio, in cui il suo pitch risultò una call disastrosa a causa di una connessione pessima:
“E quindi cosa devo pensare? Che forse non dovrei criticare troppo il pitch, visto che la sua azienda oggi vale oltre 10 miliardi di dollari. Chi è lo sciocco in questo caso? Io, non lui. Come investitore devo avere l’umiltà di ammettere che magari il pitch non conta poi così tanto, e che avrei dovuto piuttosto farmi la domanda giusta per arrivare al nocciolo, invece di giudicare la presentazione per com’era.”
Quante volte ci puntelliamo su dettagli frivoli, di poco conto, invece di dedicare la giusta attenzione alla sostanza?
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